Conheça o seu cliente antes de persuadi-lo

Atualizado: 8 de Ago de 2019


Uma ideia é certa: se você entende de pessoas, você entende de negócios.

Em qualquer conversa, seja uma negociação ou não, alguém sempre vai apresentar argumentos. Isso é uma venda, seja de produto, de serviço ou de uma ideia. Quem está argumentando está vendendo, quem está ouvindo é o possível comprador.


Chamamos isso de RELACIONAMENTO


Como você já sabe, estamos vivendo a Revolução 4.0, integração do mundo físico, virtual e o biológico. Mesmo com tamanha invocação tecnológica, nós estamos cada vez mais seletivos, informados, buscando participação e exclusividade nas negociações. Aquele mito de que "os opostos se atraem" caiu por terra.


As pessoas tendem a pensar que alguém que se parece um pouco mais com eles são mais propensos a pensar como eles. Mas a maioria dessas escolhas não são conscientes.


Acredite, a maioria das coisas são feitas porque você simpatiza com a pessoa. Pode ser coisa de centavos ou de milhões, ninguém faz negócio pelo currículo, mas pela energia, pelas faíscas que o contato entre as partes cria.


Por mais comum ou inovador que seja o produto, serviço ou ideia, se você vende para pessoas, precisará em algum momento estudar o comportamento humano.



Pessoas são diferentes e merecem estratégias e estímulos diferentes para fecharem negócios, essa ideia norteia muito dos meus treinamentos e negociações.




Assim, é de extrema importância que você conheça o seu perfil comportamental, não para mudá-lo, mas para aproveitá-lo ao máximo e ao mesmo adaptar e reconhecer os perfis das pessoas com quem se relaciona e pretende efetuar uma negociação.


Eu costumo usar a análise com os perfis abaixo:

Executor – ação, resultado, age e reage. Franco, costuma ser direto e objetivo na maior parte do tempo.

Planejador – Ordem, controle e pensamento. Reservado, não gosta de expor sua vida pessoal e evita opinar sobre assuntos que não sejam profissionais.

Empreendedor – inovação, mudança e solução. Procura parceiros dedicados, gosta de sócios que gostem de tocar o dia a dia do negócio.

Comunicador – pessoas, sentimento, igualdade. Interessado. Normalmente procura conhecer a vida pessoal de cada subordinado.


Você irá encontrar outras definições confiáveis no mercado, como DISC e analogia feitas aos animais que representam os traços comportamentais.


Cerca de 70% das pessoas apresentam um estilo comportamental mais intenso e cerca de 30%, dois ou mais estilos próximos. É importante reforçar que não há um perfil melhor que o outro, mas características positivas e negativas em cada um. Portanto, o ideal seria aproveitar ao máximo seu estilo natural e dentro do possível, agregar um ou outra boa habilidade dos outros perfis.


É improvável mudar a estrutura de um prédio (personalidade),

mas é possível aperfeiçoar o acabamento (habilidades).

James Heckmam, ganhador do prêmio Nobel de economia em 2000


Autora: Suellen Ferrari - Mentora de comunicação estratégica para negócios, consultora de RH, treinadora comportamental e Professora de Pós Graduação.

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